今年的雙11雖然已經(jīng)過去了一段時間，但是這個全民瘋狂購物的人造“節(jié)日”還是讓人記憶猶新，僅以天貓今年雙11的成交額為例，3分鐘成交額超過100億元，1小時成交額超過了2014年雙11全天的571億元，13個小時的成交額已超2016年雙11全天的1207億元，實在是瘋狂到了極點。

通過雙11，我們可以明顯地感受到了如火如荼的電商市場，消費(fèi)品如此大行其道，那么工業(yè)品是否也可以學(xué)習(xí)一下如何通過電商平臺來開展業(yè)務(wù)呢？這個答案是不言而喻的，充分利用電商平臺是大勢所趨，勢不可擋的，順勢者昌，逆勢者亡。當(dāng)前，“互聯(lián)網(wǎng)+”很火熱，各行各業(yè)已充分感受到電子商務(wù)給市場帶來的影響和變化，越來越多的工業(yè)品企業(yè)開始嘗試以電子商務(wù)來降低成本、刺激銷售，中國工業(yè)品電子商務(wù)的市場規(guī)模在快速增大，年增長率甚至超過40%，這說明，工業(yè)品電子營銷成為大勢所趨，工業(yè)品電商正在快速崛起。目前，已經(jīng)運(yùn)用電商平臺進(jìn)行銷售的工業(yè)品中，工具類和原料類的相對來說比較簡單，也比較容易成功。因此，工業(yè)品線上網(wǎng)絡(luò)下單采購已不再是什么新鮮事。

近期我參加了中力叉車公司舉辦的一次盛大的活動，親眼見證了一場驚心動魄的搶購盛宴，阿母工業(yè)平臺在雙11期間的25個小時內(nèi)完成電動車、叉車銷售臺量為3532臺，銷售額高達(dá)8970萬元。此情此景，除了震驚，帶給我更多的思考，對于叉車行業(yè)來說，電商之路，到底在何方？

由此，我嘗試著對我們的叉車行業(yè)如何開展電商模式做一個膚淺的分析，不當(dāng)之處還請各位專家及企業(yè)家朋友批評指正。

對傳統(tǒng)叉車制造企業(yè)來說，想嘗試做電商實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，就一定要考慮到叉車自身的一些特殊性：叉車產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)、個性定制化需求比較普遍、技術(shù)含量高、應(yīng)用場景復(fù)雜、售后服務(wù)的要求高、購買的決策風(fēng)險大，工業(yè)品的采購一般都是大宗采購，對產(chǎn)品應(yīng)用方案、報價、合同簽訂、發(fā)貨速度、產(chǎn)品齊全度、物流配送、售后服務(wù)等都很高要求，再加上叉車訂單交易金額大，買家選擇供應(yīng)商一般非常慎重，對供應(yīng)商都要經(jīng)過考察、比價、選擇后才能決作定，線下訂單都如此，在線交易就更加慎之又慎。所以，傳統(tǒng)模式的電商平臺很難形成大規(guī)模在線交易。

正是因為叉車這種產(chǎn)品的特殊性，所以，一直以來，叉車的銷售渠道主要是兩種，即生產(chǎn)廠家直銷和經(jīng)銷商制度，當(dāng)然，也有兩者同時并存的情況。以前的經(jīng)銷商，作為一個品牌的區(qū)域代理，在整機(jī)銷售方面，充分利用信息不對稱，商品價格不透明，上游向生產(chǎn)廠家運(yùn)用各種手段爭取拿到最低的價格，下游向購買者同樣運(yùn)用各種銷售能力爭取賣出最好的價格，從而獲取最大的差價。同樣，在售后服務(wù)和零配件銷售方面，廣大的經(jīng)銷商們也是盡量如法炮制，以獲取最大利潤為他們的終極目標(biāo)。這種情況下，無論是對生產(chǎn)廠家，還是購買者，都是十分不利的，而且一直以來都成為我們叉車銷售市場的常態(tài)。

在我看來，工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品僅僅只是把分散的各種零部件組裝成了一個完整的設(shè)備，其過程只是一個物理的改變，并沒有涉及到商業(yè)的過程，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上來說還只是一件產(chǎn)品。工廠把自己的產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，也只是地理位置發(fā)生了改變，雖然有商業(yè)行為的參與，但是，產(chǎn)品還沒有投入使用，發(fā)揮產(chǎn)品自身的功能，勉強(qiáng)可以算得上是一件準(zhǔn)商品。只有真正把產(chǎn)品銷售給終端用戶，投入使用，發(fā)揮產(chǎn)品的使用價值，才能算得上是完成了從產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)化過程。

經(jīng)過以上分析，對于叉車行業(yè)來說，走電商之路，我認(rèn)為可能分為二個階段來進(jìn)行，應(yīng)該更容易實現(xiàn)一些，也更具有可操作性。第一個階段最佳的電商模式我認(rèn)為應(yīng)該采用O2O加M2S的模式，即線上線下與制造商把產(chǎn)品銷售給服務(wù)商相結(jié)合的模式，這里我特別說明一下，為了區(qū)別與一般意義的B2B，我自己專門發(fā)明了一個M2S，雖然生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商都是屬于B，但是，為了更好地區(qū)分他們的市場屬性，即M代表制造商，S代表服務(wù)商。第二個階段才會進(jìn)入O2O加M2C的終極模式，即線上線下與制造商對客戶，制造商把產(chǎn)品銷售給終端客戶相結(jié)合的模式，不過，在這種模式中，如何把遍布全國各地的線下叉車服務(wù)商實體店整合進(jìn)來，即制造商通過服務(wù)商給終端用戶提供服務(wù)的模式，這個問題將是對所有叉車制造商最大的考驗。

不可否認(rèn)，從第一個階段進(jìn)化到第二個階段，這個難度是非常大的，過程也會是相當(dāng)漫長的。因為當(dāng)產(chǎn)品直接由制造商通過電商平臺銷售給終端客戶，意味著經(jīng)銷商賴以生存的整機(jī)差價被剝奪，肯定是心不甘情不愿，他們一定會想方設(shè)法阻止終端客戶知道了解這個電商平臺的存在，而制造商如果想繞開業(yè)已存在的并且經(jīng)過多年發(fā)展培養(yǎng)的經(jīng)銷商群體，自己去推廣自己的電商平臺，也一定是事倍功半，代價極大。如何解決，既是一種模式的改變，更是一個利益如何重新分配的取舍。

對于我們的叉車行業(yè)來說，先從簡單的產(chǎn)品開始也許是一個不錯的辦法，如手動類的托盤搬運(yùn)車，如叉車零部件，都可以直接進(jìn)入到O2O加M2C的第二階段模式，慢慢積累經(jīng)驗，逐步整合線下服務(wù)資源，當(dāng)條件比較成熟的時候，適當(dāng)加入叉車整機(jī)產(chǎn)品，待到那時，也許就是山花爛漫滿目春的新時代已經(jīng)來臨了。