客戶在我們店買了產(chǎn)品，后來(lái)他在一個(gè)機(jī)會(huì)里面，他了解到同樣一款產(chǎn)品，別的店的價(jià)格比我們這里要便宜，鬧著要我們退錢給他。遇到這樣的問(wèn)題，該怎么辦？一起學(xué)習(xí)下！

一 、發(fā)現(xiàn)更便宜的產(chǎn)品，顧客怎么想？

1、心理很不平衡

這就如同你在公司里上班，這個(gè)月領(lǐng)到8000元的薪水，本來(lái)已經(jīng)很滿意了，但是看到了同事的工資條之后，卻發(fā)現(xiàn)他的薪水居然比你還要高，心里面是不是很不爽？尤其是，你天天加班，而他瀟灑的很，你是不是更加憤憤不平？

2、覺(jué)得自己買虧了

這就如同你在商場(chǎng)里看到了一件自己很心動(dòng)的衣服，一沖動(dòng)就買了下來(lái)，回到家里后，到淘寶網(wǎng)去查看價(jià)格，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上的價(jià)格比你在商場(chǎng)的購(gòu)買價(jià)格還要低200多，心里是不是覺(jué)得很虧？

3、覺(jué)得銷售欺騙了他

這就如同你跟男朋友談戀愛(ài)，男朋友為了達(dá)到目的，又是承諾，又是贈(zèng)送東西，還發(fā)誓對(duì)你好一輩子，結(jié)果不到兩個(gè)禮拜，他就開(kāi)始對(duì)你冷淡下來(lái)了，心里有沒(méi)有一種被欺騙了的感覺(jué)？

4、希望得到補(bǔ)償

既然已經(jīng)心理不平衡了，覺(jué)得吃虧了，肯定需要得到一些補(bǔ)償?shù)?，這種補(bǔ)償可能是物質(zhì)上的，也可能是精神上的，能撈到一點(diǎn)是一點(diǎn)。

5、想退貨，但又不是真的想退

客戶說(shuō)要退貨，實(shí)際上并不一定真想退。退貨的過(guò)程是很麻煩的，而且也會(huì)在時(shí)間，精力和金錢上都有損失，但是當(dāng)客戶這么說(shuō)的時(shí)候，是在向銷售顧問(wèn)施加壓力，以達(dá)到更多的目的。

6、希望得到一個(gè)合理的解釋

客戶希望知道你為什么要這么做，這就如同你發(fā)現(xiàn)自己的薪水比同事少了，你就想要知道比他少的原因，你不希望就這樣不明不白的受到不公的對(duì)待。

7、認(rèn)栽了

這種客戶是深諳商業(yè)交易的潛規(guī)則的，可能他自己也做生意，也知道商業(yè)交易是一個(gè)買賣雙方在交易博弈過(guò)程中取得平衡的過(guò)程，買東西不一定要買到最低價(jià)格的，只要買到自己認(rèn)為是合理的就可以了，既然當(dāng)時(shí)買了，不管現(xiàn)在怎樣，那都是自己當(dāng)初選擇的結(jié)果，也就認(rèn)了。

遇到這種情況，如果不解決，顧客一旦鬧起來(lái)，不僅耽誤很多寶貴時(shí)間，還影響其他顧客成交。

二 、幫助客戶了解真相

在接到客戶的價(jià)格抱怨時(shí)，首先不要急于作答，也不要心慌，而先要耐心傾聽(tīng)，追究事實(shí)，了解事情的來(lái)龍去脈，甄別客戶所說(shuō)的是否屬實(shí)。

比如你可以詢問(wèn)，客戶的朋友是做什么的，他朋友是什么時(shí)候購(gòu)買的，什么款式，成交的具體條件是什么等等。

詢問(wèn)這些問(wèn)題是為了把客戶，從感性思維中拉回到理性思維上來(lái)，很多客戶只是了解到一個(gè)價(jià)格信息，就開(kāi)始激動(dòng)不已，而不去深究背后的原因。

銷售員也是如此，一聽(tīng)到客戶的抱怨就容易信以為真，而不去和客戶一起了解事情的真相。

了解完事情的真相之后，有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的朋友所購(gòu)買的產(chǎn)品，可能在地域、搭配，贈(zèng)送物品，其他成交條件等方面，和我們賣給他產(chǎn)品的成交條件都不一樣，不一樣的成交條件、成交時(shí)間，價(jià)格怎么能一樣呢？

就像3月份買的房?jī)r(jià)和2月份買的房?jī)r(jià)，可能也會(huì)有差別，這樣和客戶分析之后，基本上能說(shuō)服一部分客戶了。

三 、表達(dá)理解，形成情緒共鳴

在接到客戶的價(jià)格抱怨時(shí)，要裝傻，表示很驚訝的樣子說(shuō)：“ 啊！有這種事情？我怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)呢？”

然后讓客戶說(shuō)具體的情況，等客戶說(shuō)完之后，你就開(kāi)始要表達(dá)自己的立場(chǎng)了，而且你的立場(chǎng)一定要跟客戶一樣。

我完全理解您的想法，如果這是真的，換做是我也會(huì)不高興，您先給我時(shí)間核實(shí)一下情況吧，我會(huì)給您一個(gè)合理的答復(fù)?！?/p>

然后再去尋找一個(gè)合理的答復(fù)，找到了再回復(fù)客戶，利用緩兵之計(jì)，可以暫緩客戶的不滿情緒造成的不良后果，也為自己贏得了時(shí)間。

四 、與客戶一起重溫購(gòu)買過(guò)程

每個(gè)客戶在決定購(gòu)買的時(shí)候，都是對(duì)產(chǎn)品非常滿意的，也是在這種滿意情緒引起的沖動(dòng)之下，做出購(gòu)買決策的。

現(xiàn)在出現(xiàn)了抱怨，是由于看到了更低的價(jià)格之后，才心里不爽的。

所以，銷售員就應(yīng)該，在客戶的抱怨情緒緩解下來(lái)之后，跟他一起回顧，當(dāng)時(shí)他是如何喜歡這款產(chǎn)品的。

一邊回顧，一邊講述當(dāng)時(shí)都做了哪些事情，客戶都做了哪些憧憬和承諾，從而喚醒他對(duì)產(chǎn)品的滿意情結(jié)。

這就如同一對(duì)正在鬧分手的情侶，為了挽回感情，可以采用的方法就是，和對(duì)方一起重溫戀愛(ài)的過(guò)程，喚醒曾經(jīng)的好感和承諾，以及為此付出的代價(jià)。

一旦喚醒了客戶原有的滿意情緒和承諾，那么他要求退機(jī)或放棄訂單的可能性，就會(huì)下降很多。

五 、向客戶解讀心理價(jià)格

銷售員可以告訴客戶，他當(dāng)時(shí)在購(gòu)買這款產(chǎn)品的時(shí)候，在價(jià)格洽談的過(guò)程中，是對(duì)目前的成交價(jià)格滿意的情況下才簽單的。

這已經(jīng)是客戶當(dāng)時(shí)心里所能接受的，最低心理價(jià)格，任何一個(gè)東西都不可能讓人永遠(yuǎn)滿意。

熱戀中的愛(ài)人都要吵吵鬧鬧，都會(huì)有不愉快的時(shí)候，更何況一個(gè)購(gòu)買價(jià)格，又怎么能讓自己永遠(yuǎn)滿意呢？

讓客戶認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，也就差不多可以說(shuō)服他了。

六 、告訴客戶別人是怎么做的

銷售員可以告訴客戶：

像您這樣的客戶已經(jīng)不是第一個(gè)了，我父母也是這樣的，去年有一次我爸和我媽去買XX。

在商場(chǎng)的時(shí)候，賣XX的小姑娘一再的向他們保證，已經(jīng)是最低價(jià)，而且也會(huì)比淘寶網(wǎng)上的低格價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)有更便宜的，隨時(shí)可以拿去退。

結(jié)果我媽回家后，到網(wǎng)上去查看了，果然有價(jià)格更低的，于是就去找那個(gè)小姑娘退貨。

最后都沒(méi)有退成功，自己窩了一肚子火，郁悶了好幾天，從此，我爸媽他們得了一個(gè)教訓(xùn)。

凡是已經(jīng)購(gòu)買了的東西，就再也不去詢問(wèn)價(jià)格了，這沒(méi)有必要。

為自己做過(guò)的決定而后悔，是最不值得做的事情了，要不然痛苦的是自己。

說(shuō)完這段話之后，客戶的心理會(huì)受到影響的，因?yàn)閺谋娦睦硪呀?jīng)在起作用了。

七 、要求客戶換位思考

銷售員可以詢問(wèn)客戶，他自己是否也做生意，是否也買賣產(chǎn)品，如果他自己也做生意，也買賣產(chǎn)品，是否都能保證每一份成交的訂單，都是最低價(jià)，而且都是一模一樣的價(jià)格？

如果不是，那么連他自己都難以做到的事情，怎么能要求銷售員也要做到呢？

如果銷售員就是他自己的員工，也在幫他銷售產(chǎn)品，他希望銷售顧問(wèn)如何做呢？

通過(guò)這種方式，讓客戶站在銷售員的角度思考，換一個(gè)角度思考問(wèn)題，結(jié)論就不一樣，客戶自己會(huì)想明白怎么回事的。

八 、實(shí)話實(shí)說(shuō)，給出合理解釋

以實(shí)話實(shí)說(shuō)的方式直接告訴客戶：

先生，您自己也是一個(gè)做買賣的生意人，做生意的怎么能不賺一點(diǎn)錢呢？

確實(shí)，我賣給您的價(jià)格不是最低價(jià)格，我也可以拿其他客戶的成交單據(jù)給您看，都是統(tǒng)一價(jià)格。

如果您覺(jué)得我應(yīng)該把比別人高的那部分價(jià)格，退回去給您，那么我是否也可以要求您，把比別人低的那部分價(jià)格補(bǔ)償回來(lái)給我呢？

我的話雖然不太好聽(tīng)，但這是實(shí)話。

九 、給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償

如果前面的7個(gè)方法都無(wú)法說(shuō)服客戶，那么只能用這個(gè)策略了。

就說(shuō)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是無(wú)法改變的事實(shí)了，而且錢也交給公司財(cái)務(wù)入賬了。

在很多人的眼里，一說(shuō)到財(cái)務(wù)客戶會(huì)在內(nèi)心里懼怕三分，然后再找經(jīng)理協(xié)調(diào)，以個(gè)人名義送一件禮物給客戶，算作補(bǔ)償。

一旦要銷售員自己以個(gè)人名義出錢補(bǔ)償客戶，十個(gè)客戶有九個(gè)會(huì)心里過(guò)意不去的，他一旦過(guò)意不去，你就搞定他了。