2019年5月17日，由慧聰工程機械網(wǎng)主辦，長沙市人民政府承辦的中國工程機械后市場千人峰會在長沙國際工程機械展覽會上隆重召開。協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、企業(yè)精英和廣大客戶千余人匯聚一堂，共襄盛舉。

近幾年，隨著工程機械產(chǎn)品進入存量時代，設(shè)備租賃需求不斷釋放，租賃正成為一個需求規(guī)模十分可觀的潛在市場。然而，可觀的市場也面臨著諸多難題，租賃企業(yè)的定位、模式的選擇、策略的制定等等都成為大家關(guān)注的問題。

嘉賓陣容

論壇主持：

工程機械行業(yè)資深專家、上海哲龍機械董事長、慧聰工程機械網(wǎng)首席高級顧問薛小平

對話嘉賓：

湖南省租賃服務(wù)行業(yè)協(xié)會會長黎樹林

工程機械行業(yè)二手機與租賃專家韓宗彩

易起投創(chuàng)始人張凱

日立建機(上海)有限公司，客戶課題解決方案本部企劃部部長張顯峰

江蘇徐工廣聯(lián)機械租賃有限公司總經(jīng)理孟文

中聯(lián)重科金融服務(wù)公司CIO鄧燕新

中國工程機械在線租賃平臺、中鐵一局物設(shè)部副部長倪平利

在租賃論壇中，大家圍繞“干租VS濕租”、“新機VS二手”、“銷售VS租賃”等問題展開激烈討論。

干租VS濕租

在廠家看來，干租更加利于設(shè)備管理;但濕租更利于降低維修、折舊成本;

在用戶看來，濕租更加方便使用。

綜合來看，可以干租租給濕租，濕租租給用戶。但是廠家在干租時，不能把價格壓到只剩機手費用的差價給到租賃商，租賃商要承擔(dān)風(fēng)險、管理等，這只會損害整個租賃業(yè)的生態(tài)。

韓宗彩：從中長遠租賃業(yè)務(wù)發(fā)展來看，濕租好。濕租是一種可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)，是可以維護品牌客戶粘性的業(yè)務(wù)。干租和濕租是舶來品，都是一種經(jīng)營手段，整個國內(nèi)租賃市場多數(shù)企業(yè)不看好，濕租企業(yè)占比低，是因為濕租難度大，對企業(yè)管理的要求高。但我認為企業(yè)要做強還是要做濕租，首先濕租能體現(xiàn)出租賃公司的真正實力，第二租賃設(shè)備都在自己的管控之下，對設(shè)備的維護管理到位、能大限度降低設(shè)備損耗據(jù)，延長設(shè)備使用時間，提高設(shè)備租賃收入。

張顯峰：濕租更能讓客戶體驗到我們提供給他們的服務(wù)是高品質(zhì)，高標準的租賃業(yè)務(wù)的本質(zhì)是對客戶提供一種服務(wù)，不管是提供設(shè)備，還是提供人，都是一種服務(wù)。不管濕的好，還是干的好，都要以客戶為需求為主。對于客戶來說，我們?nèi)绻惶峁┰O(shè)備，客戶還要尋找操作手，還要管理設(shè)備。我們要讓客戶體驗到我們提供給的他們的服務(wù)是高品質(zhì)，高標準的，我們真正是想他所想，急他所急，所以即便管理方面再有難度，我也一定要配備操作手，同時還要對操作手進行嚴格的培訓(xùn)，讓他懂得施工的工藝流程，讓他愛護設(shè)備，總之，如何在租賃過程中為客戶想得更周到是我們要做的。

孟文：首先，機手管理難度很大，尤其作為國有企業(yè)，比民營企業(yè)管理機手的難度更大，風(fēng)險更大。其次，作為租賃公司，機手管理限制企業(yè)迅速擴大規(guī)模。若你有1000臺挖機，管理1000名機手有多難可想而知，且濕租形式管理多品種的機隊也很難，從這一立場來說，支持干租。徐工廣聯(lián)只做干租，就是不想跟大家爭利，因為終端客戶肯定是要濕租的，廣聯(lián)將設(shè)備作為工具提供給我們的客戶，不需要你們一定買，我們可以租給你，可以以租待售，也可以賣給你，目的是給你一臺設(shè)備讓你去掙錢，作為主機廠，是不是把客戶放在心上是很主要的。

倪平利：從使用方的角度來說，當(dāng)然是濕租好，項目施工過程中設(shè)備使用的安全問題必然會有，如果出了事故算誰的?整體要從安全、經(jīng)濟、工程類型等多方面考慮選擇。

鄧燕新：中聯(lián)目前秉持的原則是，不涉足經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)，將經(jīng)營性租賃交給客戶，等客戶賺了錢了，多買我們的設(shè)備，以做到不與客戶爭利。同時中聯(lián)成立聯(lián)盟，旗下中科云谷為經(jīng)營性租賃客戶提供智租和智管兩個平臺，免費為聯(lián)盟客戶提供管理和業(yè)務(wù)支持。

張凱：剛剛大家講的濕租和干租其實是在兩個領(lǐng)域，都是沒問題的，關(guān)鍵是2b還是2c的問題。我們說濕租是因為要交給終端用戶，所以要配備機手，給用戶更完善的服務(wù)。而我們說的干租，更多并非直接租給終端用戶，而是租給合作客戶，由合作客戶提供機手，再租給終端，所以到用戶那里，還需要是濕租。如果我們把設(shè)備直接交給終端客戶，以當(dāng)下客戶的能力和水平，保養(yǎng)、管理肯定都很難，后續(xù)造成的維修成本、和折舊成本都很高。

黎樹林：首先強調(diào)的一點是，干租應(yīng)該是租給濕租，濕租租給用戶。其次，廠家在干租時，不能把價格壓到只剩機手費用的差價給到租賃商，租賃商要承擔(dān)風(fēng)險、管理等，這只會損害整個租賃業(yè)的生態(tài)。

新機VS二手

廠家：復(fù)雜工況更趨向于用新機或者是準新機做租賃，否則容易因設(shè)備問題造成困擾。

用戶：主要考慮三個因素：工況、安全、經(jīng)濟性。在同等價格下，更傾向于新機;在滿足安全使用、設(shè)備又不損壞，又不耽誤施工生產(chǎn)的情況下，當(dāng)然是用越便宜的越好，也就是所謂的舊機。

張凱：整體來看，我們現(xiàn)在趨向于用新機或者是準新機做租賃，用比較長時間的設(shè)備去做租賃的話，尤其是挖掘機，是礦山機械這類的設(shè)備，我感覺還是有一定的難度。因為維修維護的成本，以及當(dāng)?shù)毓さ氐囊螅瑢嶋H上是造成了很大的困擾。我接了兩個工地，都沒干多長時間，都是因為設(shè)備的問題，拿二手機去干，造成了退場，造成了損失。拿新機去干，就沒問題。

倪平利：用新機還是二手機或者是準二手機，或者是舊機的問題。從我的角度來說，首先考慮的是項目的地址概況的問題，第二個考慮安全適用問題，第三個考慮經(jīng)濟成本的問題。在同等的價格情況下，當(dāng)然用新機。但是在滿足安全使用、設(shè)備又不損壞，又不耽誤施工生產(chǎn)的情況下，當(dāng)然是用越便宜的越好，也就是所謂的舊機，只要能滿足需要，主要是安全為主還是經(jīng)濟性為主。比如說隧道里面施工，全部是巖石粒，就需要好一點的新機。如果是松馳的軟土，路面工程，一般的黏土、沙土，黃土，簡單的機子能完成就行了，不需要多新。因項目而異，因人而異，因項目管理人的思維而異。

銷售VS租賃

廠家：租賃業(yè)務(wù)是維系品牌的延續(xù)。設(shè)備制造業(yè)和設(shè)備租賃業(yè)沒有形成動態(tài)平衡，銷售得越多當(dāng)然越好。

用戶：希望能就近以合適的價格租到合適的設(shè)備。

張顯峰：在目前的市場條件下，大家看到的都是整個行業(yè)一片火熱，并且我們也有一種認知，就是租賃的需求是逐年升高，我們也曾經(jīng)做過調(diào)查，就整個工程機械的租賃來講，中國目前的租賃滲透率，銷售機器中去往租賃渠道的設(shè)備，占到整體銷量的比例有多少。我們做統(tǒng)計，現(xiàn)在中國國內(nèi)的工程機械租賃滲透率大概是30%左右。但是在其他的國家，比如說日本達到了60%多，歐美也是50%多，包括我們的鄰國印度，他們的租賃滲透率也有40%多。從這個角度來看，中國國內(nèi)的租賃需求，尤其是現(xiàn)在租賃喊得很火熱，大家都在進行輕資產(chǎn)化。所以租賃的需求是一個剛需，是一個硬需求，在這種條件下，從新機銷售轉(zhuǎn)到用租賃來滿足客戶需求，這是一個必然。作為廠家來說，韓總也說了，通過租賃去拉動銷售，其實我看恰恰相反，我們?nèi)樟⒆鲎赓U的目的是什么?是為了滿足客戶的需求。我滿足了客戶需求，反過來拉動又能夠促進新機的銷售，所以我們不以通過租賃直接的帶動多少設(shè)備銷售為目的，不以市場占有率為目的，我認為是必然的事兒，是水到渠成的。

倪平利：為什么美國、歐美的設(shè)備租賃利用率是80%，日本是53%，而中國只有43%，利用率非常低。從我們國家正在大修基建，包括“一帶一路”，需求的設(shè)備總量全國是800萬臺，利用率只有43%，實際上只有300多萬臺就可以滿足施工需要，為什么我們還在不停的賣，不停的買，不停的租?而且還租不到。有的設(shè)備被壓在這兒，不知道誰用，這些都是問題。這就是我們目前中國行業(yè)的痛點。我們的設(shè)備制造業(yè)和設(shè)備租賃業(yè)沒有形成動態(tài)平衡，賣得越多當(dāng)然越好，這是從廠家來說。實際上動態(tài)平衡沒有把握好，利用率只有43%。第二個痛點，我們的設(shè)備租賃資源在全國范圍內(nèi)發(fā)展不平衡，華東、華中、華南、華北地區(qū)資源豐富，而西北、新疆、青海、西藏、內(nèi)蒙古資源非常缺乏，項目需要設(shè)備的時候到處找不到設(shè)備，這是用戶非常頭痛的事兒，找到了價格也特別高。第三個痛點，需求方尋找設(shè)備資源難，在一些偏遠的地方，或者是城市里需要設(shè)備的時候，比如說明天就需要設(shè)備，但是找不到設(shè)備，不知道從哪兒找，通過朋友、熟人介紹，趕緊打電話問，這是第三個痛點。第四個痛點，供應(yīng)商有設(shè)備不知道哪里有活干，也是通過朋友到處問?；蛘呤亲プ∫粋€信息，坐著飛機、火車趕緊去。成不成還不知道。第五是資源分散，管理難度大。第六，因為不能形成公平競爭的環(huán)境，價格沒有形成正經(jīng)的競價機制，租賃成本往往偏高。第七，中國的企業(yè)在國外已經(jīng)有很多很多的項目，但是國外項目資源對接還是不暢通。比如說中鐵某一個局出去了，比如說在巴基斯坦干一個活，干完了之后下一個項目不知道在哪兒，設(shè)備限制在那里。另外中建又出去了，離他不遠，但是還是因為信息不暢，還需要租設(shè)備，又投資大量的巨資購買設(shè)備，這一買，徐工高興了，日立高興了，中聯(lián)也高興了。但是這和國家主席2015年在中央領(lǐng)導(dǎo)小組第十一次會議時說，我們要建立創(chuàng)新協(xié)同開放共享節(jié)約的發(fā)展理念并不相符。

以上就是租賃論壇的主要內(nèi)容。論壇上，各位大咖各執(zhí)己見，思想碰撞，也是為了讓大家對租賃有更多的理解和思考。然而，具體要如何去做，還是要根據(jù)企業(yè)自己的實際情況，正如論壇主持人薛小平老師所說，提出問題比結(jié)局、答案更重要，因為現(xiàn)在的市場唯一的答案就是不知道。