談價(jià)格最重要的，可能并不是如何應(yīng)對(duì)客戶的砍價(jià)壓價(jià)，而是如何報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)在整個(gè)價(jià)格談判中，所占的比重至少有70%，價(jià)格報(bào)好了，后期的成交談判就水到渠成了。那么具體該怎么做的呢？
報(bào)價(jià)的三個(gè)前提
1、弄清楚客戶的意圖再報(bào)價(jià)
分析：
大多數(shù)客戶無(wú)論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都是比較隨意的行為，叉車(chē)銷(xiāo)售卻很認(rèn)真的向?qū)Ψ阶隽藞?bào)價(jià)。結(jié)果，很多客戶詢價(jià)后就石沉大海，再也沒(méi)有消息，叉車(chē)銷(xiāo)售可能再一次成為了活雷鋒。
建議做法：
事實(shí)上，真正的買(mǎi)家會(huì)先了解產(chǎn)品，再開(kāi)始比較正式的詢價(jià)，這就要求叉車(chē)銷(xiāo)售：
①在接到詢價(jià)電話時(shí)，應(yīng)先問(wèn)清楚客戶的稱呼姓名，是否已經(jīng)到實(shí)體店看過(guò)車(chē)子，是打算買(mǎi)來(lái)自己用，還是幫朋友或公司詢價(jià)，在哪里使用，對(duì)產(chǎn)品的使用上有什么偏好等信息。
②問(wèn)客戶預(yù)計(jì)在什么時(shí)候要用車(chē)，具體哪款車(chē)型，有什么具體的需求等。
小結(jié)：
提出這些問(wèn)題并不是只為了更深入地了解客戶，而是通過(guò)這些問(wèn)題的回答，就可以判斷對(duì)方是不是真正的買(mǎi)家，對(duì)于真正的客戶，一般要給予一個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)。
2、把產(chǎn)品介紹清楚后報(bào)價(jià)
分析：
有的客戶并不了解你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品的具體規(guī)格型號(hào)，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚，詢問(wèn)這是否符合他的需求后再報(bào)價(jià)。這樣的報(bào)價(jià)，在電話里也有，但更多的是發(fā)生在來(lái)到店里看車(chē)的客戶身上。
建議做法：
①吊住客戶胃口：
在報(bào)價(jià)時(shí)，面對(duì)這種產(chǎn)品不是特別了解的客戶，叉車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)直接把客戶帶到展廳里配置最高，價(jià)格也是最高的一款車(chē)型面前，對(duì)客戶說(shuō)，這是店里賣(mài)的最好的一款車(chē)，目前的優(yōu)惠幅度也最大，其實(shí)這是為了吊客戶的胃口，引起他的注意力，而每當(dāng)客戶聽(tīng)到優(yōu)惠兩個(gè)字的時(shí)候，就會(huì)追問(wèn)這款車(chē)多少錢(qián)。
②不要馬上報(bào)價(jià)：
建議叉車(chē)銷(xiāo)售不要馬上報(bào)價(jià)格，因?yàn)橐坏﹫?bào)了價(jià)格之后，客戶想要的信息已經(jīng)得到了，就沒(méi)有耐心聽(tīng)叉車(chē)銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)值就無(wú)法傳遞出去了?？蛻舻氖状卧儍r(jià)，一般也只是順口問(wèn)一下而已，還不到非知道不可的程度，所以，就算你不回答他的問(wèn)題，他也不會(huì)生氣走人的。
③嘗試忽略客戶問(wèn)題：
直接忽略客戶的問(wèn)題（但不要太生硬），轉(zhuǎn)而說(shuō)，價(jià)格都好商量的，關(guān)鍵看客戶是否真的喜歡這款車(chē)，而在確定之前，首先要了解這款車(chē)。然后就嘗試著邀請(qǐng)客戶一起了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)有目的性地一一展示給客戶。
④抓住客戶心理，介紹高價(jià)車(chē)型：
為了激起客戶好面子的心理，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中總會(huì)一再的提醒客戶，這是一款賣(mài)的比較好的車(chē)型，很多像您這樣的客戶都買(mǎi)了這款車(chē)。暗示客戶這款車(chē)很適合他，如果選其他車(chē)型，就配不上他的身份。
小結(jié)：
盡量引導(dǎo)客戶不要去考慮那些價(jià)格更低的車(chē)型，因?yàn)榈蛢r(jià)、低配置的車(chē)型，優(yōu)惠幅度也相對(duì)變小了，到了后面就很難滿足客戶的胃口了。產(chǎn)品介紹就是為后面的價(jià)格談判做鋪墊的，這個(gè)鋪墊一定要墊得高一些，到了后面才好一層層壓下來(lái)，讓客戶有更多的成就感，面子上也更滿足。
3、約束客戶的抵抗后再報(bào)價(jià)
分析：
這里說(shuō)的報(bào)價(jià)，是指做過(guò)首輪報(bào)價(jià)之后，也就是做了產(chǎn)品的官方報(bào)價(jià)之后，客戶詢問(wèn)優(yōu)惠金額的報(bào)價(jià)。這是客戶在對(duì)我們進(jìn)行初次的試探，我們肯定不能輕易的就把底線亮出去。
針對(duì)客戶首次詢問(wèn)優(yōu)惠這個(gè)問(wèn)題，站在銷(xiāo)售的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這本身就是一個(gè)報(bào)價(jià)問(wèn)題，只是變成了第二次報(bào)價(jià)而已。“你覺(jué)得應(yīng)該優(yōu)惠多少合適”類(lèi)似的問(wèn)題，客戶會(huì)覺(jué)得叉車(chē)銷(xiāo)售很假。但是也不能不回答，可是不管你怎么回答，客戶都會(huì)說(shuō)你優(yōu)惠得太少了。既然客戶肯定會(huì)嫌叉車(chē)銷(xiāo)售優(yōu)惠少，那就肯定有優(yōu)惠比較多的地方，因?yàn)橛袑?duì)比才會(huì)有多少的差異之分嘛。
建議做法：
先約束客戶的抵抗之后再報(bào)價(jià)。這是什么意思呢？并不是說(shuō)讓客戶在我們報(bào)價(jià)之后不能再還價(jià)，而是先回答客戶的詢價(jià)問(wèn)題，然后再不知不覺(jué)的反問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。
例如：“相信您已經(jīng)不是第一次了解這款車(chē)子了，優(yōu)惠可多可少，主要是看最終的成交條件，還有我把優(yōu)惠告訴您之后，您還會(huì)不會(huì)再次壓我價(jià)格呢？”
向客戶拋出這個(gè)問(wèn)題之后，客戶只有兩個(gè)選擇，一是再次壓價(jià)，二是不再壓價(jià)。
大部分客戶會(huì)說(shuō)，“要看你報(bào)的價(jià)格是否實(shí)在了?！?/p>
然后叉車(chē)銷(xiāo)售再緩和一下氣氛，說(shuō)：“那好吧，我就直接報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)吧，只是報(bào)了這個(gè)實(shí)價(jià)之后，后面您再壓我價(jià)格就沒(méi)有太大空間了。”
小結(jié)：
說(shuō)完這話之后，再把一個(gè)比較貼近底價(jià)的價(jià)格報(bào)出來(lái)。通過(guò)這樣的方式，可以降低對(duì)方的期望值。其實(shí)這是為后期增加新的談判條件做鋪墊的，因?yàn)橐呀?jīng)降低了他的期望值，如果后面他想要更多的優(yōu)惠，叉車(chē)銷(xiāo)售就會(huì)增加新的談判籌碼，讓他買(mǎi)更多他想要你想賣(mài)的東西?？傊褪且龊娩亯|工作，銷(xiāo)售價(jià)格談判是一個(gè)有預(yù)謀的系統(tǒng)工作。
報(bào)價(jià)的三項(xiàng)基本原則
1、能用整數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)
分析：
現(xiàn)在仍然有很多的店使用類(lèi)似“直降20%”的促銷(xiāo)噱頭來(lái)吸引客戶進(jìn)店，可是直降20%和立減60000元哪個(gè)更有吸引力呢？用百分?jǐn)?shù)來(lái)陳述優(yōu)惠信息時(shí)，顧客自己還要去算賬，不夠直觀。
更危險(xiǎn)的是，如果叉車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)的是幾十萬(wàn)的豪華車(chē)，客戶每要求降一個(gè)點(diǎn)那就是幾千上萬(wàn)的金額，殺傷力太大了，所以建議叉車(chē)銷(xiāo)售盡量不和客戶算百分比。
建議做法：
事實(shí)上很多客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，算賬能力很弱，不如直接告訴客戶“今天買(mǎi)能優(yōu)惠60000塊錢(qián)”更加直接有效。除非客戶強(qiáng)烈要求按百分比來(lái)計(jì)算，不然不要主動(dòng)和他用百分比來(lái)算。
2、將大數(shù)化小數(shù)，而且要戴高帽加打比方
分析：
打個(gè)比方，去買(mǎi)房子的時(shí)候，問(wèn)售樓小姐，整套算下來(lái)價(jià)格多少錢(qián)，她會(huì)報(bào)給你說(shuō)68萬(wàn)，然后你說(shuō)太貴了，她就會(huì)說(shuō)，“其實(shí)你每月只要供2400多就可以了，像您這樣年輕有為的人士，2400元，不就是請(qǐng)朋友吃一頓飯的錢(qián)而已嘛。如果算到每一天，也就80塊錢(qián)而已，我保守的估計(jì)您每天的收入至少1000塊以上，80塊，就一點(diǎn)點(diǎn)零頭而已吧?！?/p>
建議做法：
報(bào)價(jià)之后，如果當(dāng)客戶說(shuō)“你們店的車(chē)價(jià)格太高了”，叉車(chē)銷(xiāo)售就要跟他做引導(dǎo)說(shuō)：“哥，我們家這款車(chē)確實(shí)不便宜。但是您想想呀，我們家的這款車(chē)您最少要用五年吧，5年之后您賣(mài)掉，至少還能賣(mài)一半的價(jià)格，現(xiàn)在新車(chē)的價(jià)格是50多萬(wàn)，實(shí)際上您就只花了25萬(wàn)，就擁有了一輛全新的寶馬。算下來(lái)，每年也就只花了5萬(wàn)塊，相當(dāng)于每個(gè)月花了4000元多一點(diǎn)而已，您這樣的成功人士，身邊的朋友肯定也是有頭有臉有分量的朋友，4000塊都不夠您請(qǐng)他們吃一頓飯，是不是？”
這個(gè)方法就是在化整為零，將看似很大的數(shù)據(jù)最小化。
3、報(bào)價(jià)要有尾數(shù)，增加真實(shí)性
分析：
如果你替公司去采購(gòu)辦公用品，開(kāi)了張發(fā)票回來(lái)，假設(shè)在發(fā)票金額上寫(xiě)2000元、2086元，兩張發(fā)票分給不同的人拿去給財(cái)務(wù)報(bào)賬，你覺(jué)得作為財(cái)務(wù)人員，他更傾向于相信2000元，還是更傾向于相信2086元呢？
建議做法：
已經(jīng)有行為心理學(xué)家做過(guò)實(shí)驗(yàn)，92%以上的財(cái)務(wù)人員更傾向于相信2086元。所以，如果你還在傻傻的按整數(shù)報(bào)價(jià)，比如你幫客戶做了購(gòu)車(chē)預(yù)算方案后，報(bào)出的價(jià)格是50萬(wàn)元整，客戶肯定會(huì)認(rèn)為這里水分太多了，怎么可能剛好是50萬(wàn)元呢？于是就會(huì)跟你砍價(jià)，盡其所能的把你的水分給擠掉。所以，與其報(bào)50萬(wàn)元整，還不如報(bào)508356元。
很多叉車(chē)銷(xiāo)售都說(shuō)，近幾年的生意不比往年，很大程度上是因?yàn)榭蛻粼絹?lái)越精明。喜歡壓價(jià)，即使是很“土豪”的客戶也沒(méi)那么爽氣了，也會(huì)先嘗試殺價(jià)。很多叉車(chē)銷(xiāo)售苦惱于守不住價(jià)格。
上文就給各位提供了一個(gè)新思路，在“報(bào)價(jià)”上做文章。建議叉車(chē)銷(xiāo)售與客戶進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)，遵從報(bào)價(jià)三前提，運(yùn)用三原則進(jìn)行防守反擊，最終拿下客戶。希望對(duì)大家有所幫助！
