為什么你沒(méi)有業(yè)績(jī)，因?yàn)槟悴磺宄蛻?hù)的心理！
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，通常能通過(guò)“信息收集及分析（掃街）、客戶(hù)篩選、制定拜訪(fǎng)計(jì)劃、接近、判斷、說(shuō)服、促成、成交”等流程步驟完成銷(xiāo)售工作。
但是對(duì)于很多不懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的“銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)”來(lái)說(shuō)，也許還是個(gè)“過(guò)不去坎兒”，到底該怎樣來(lái)分辨及應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，促成客戶(hù)即時(shí)購(gòu)買(mǎi)或完成銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”呢？
這里，小編為大家分類(lèi)出10種常見(jiàn)的顧客類(lèi)型和銷(xiāo)售中的9個(gè)階段，助力大家完成大單！
10類(lèi)顧客類(lèi)型，輕松搞定！
在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，每天都會(huì)遇到不同類(lèi)型的顧客，他們的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此對(duì)待這些不同類(lèi)型的顧客，所應(yīng)采用的接待方法也不盡相同。
1、慢熱型（慎重選擇）
聽(tīng)取顧客的喜好，選定適當(dāng)?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，但不要急切地將決定推給顧客。
2、急噪型（易發(fā)怒）
言語(yǔ)和態(tài)度，不要讓顧客等候，以敏捷的行動(dòng)處理事情。
3、沉默寡言型（不發(fā)表意見(jiàn)）
盡量從表情觀察顧客的喜好，點(diǎn)關(guān)鍵處進(jìn)行說(shuō)明，切忌言語(yǔ)無(wú)需太多，以免引起顧客反感。
4、博學(xué)型（知識(shí)淵博）
點(diǎn)頭表示同意，并贊美說(shuō)“您知道得好詳細(xì)?！闭莆疹櫩偷南埠煤?，再進(jìn)行推薦的商談。
5、權(quán)威型（傲慢）
在態(tài)度上和言語(yǔ)上要慎重，一面贊美顧客的隨身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對(duì)。
6、猜疑型（疑心病重）
把握對(duì)方存在對(duì)公司產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面的疑點(diǎn)，并清楚講解和證明，打消顧客的疑慮。
7、多嘴多舌型（愛(ài)發(fā)表意見(jiàn)）
注視對(duì)方，認(rèn)真聆聽(tīng)，使其感受到尊重。
8、優(yōu)柔寡斷型（欠缺決斷力）
抓住產(chǎn)品使其感興趣的特點(diǎn)重點(diǎn)突破，使其做出最終決定。
9、理智型（不容易被說(shuō)服）
條理井然地說(shuō)明，要點(diǎn)簡(jiǎn)明，提高其對(duì)產(chǎn)品信任度。
10、挑剔型（疑問(wèn)多）
沉著應(yīng)對(duì)，避免爭(zhēng)執(zhí)，并適時(shí)對(duì)其贊揚(yáng)。
成交8步法，業(yè)績(jī)就靠它！
大致清楚顧客的類(lèi)型后，就要注意我們和他的銷(xiāo)售過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)，而這些過(guò)程，我們大致可以分為以下9個(gè)階段。
第一步：抓住開(kāi)口好時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客出現(xiàn)以下行為時(shí)，就是開(kāi)口的好時(shí)機(jī)：
1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；
2、當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；
3、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；
4、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；
5、當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。
這些反應(yīng)，都是顧客看中商品，或者是有需求時(shí)，產(chǎn)生的動(dòng)作，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)及時(shí)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。那我們?cè)撊绾尉唧w介紹呢？
第二步：開(kāi)始服務(wù)
抓住機(jī)會(huì)后，那我們?cè)撊绾尉唧w介紹呢？
1、當(dāng)顧客留意某個(gè)商品時(shí)，直接介紹商品的賣(mài)點(diǎn)，突出商品的優(yōu)勢(shì)，讓顧客更樂(lè)意接受；
2、當(dāng)顧客徘徊時(shí)，可以適當(dāng)詢(xún)問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望，然后提供具體的服務(wù)。
第三步：正確介紹商品賣(mài)點(diǎn)
商品的賣(mài)點(diǎn)，是顧客選擇購(gòu)買(mǎi)這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)呢？
1、產(chǎn)品材料賣(mài)點(diǎn)：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；
2、產(chǎn)品功能賣(mài)點(diǎn)：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；
3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)：比如說(shuō)女性服裝有時(shí)尚的、古典、潮流的設(shè)計(jì)風(fēng)格、清新的設(shè)計(jì)風(fēng)格等，針對(duì)不同的年齡階段或不同的興趣愛(ài)好，用以滿(mǎn)足不同的消費(fèi)市場(chǎng)；
4、產(chǎn)品背景賣(mài)點(diǎn)：比如買(mǎi)香奈兒的包包，并不是因?yàn)橘|(zhì)量多好，更多是因?yàn)檫@個(gè)包包是“香奈兒”；
5、產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)點(diǎn)：比如折扣季節(jié)，商品適當(dāng)?shù)恼劭?，?huì)讓消費(fèi)者毫不猶豫的剁手；
第四步：揣摩顧客需求
產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，如果不是顧客關(guān)心的，再多也是白搭。所以，我們要明確顧客的需求，才能向顧客介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓顧客做出選擇。
1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場(chǎng)景介紹等，體現(xiàn)商品的價(jià)值；
2、讓顧客觸摸商品：當(dāng)顧客更關(guān)心材質(zhì)時(shí)，觸摸無(wú)疑會(huì)增加對(duì)商品的好感度；
3、讓顧客了解商品的價(jià)值：多向顧客闡釋商品的價(jià)值，讓顧客感到物超所值；
4、拿幾件商品讓顧客比較：當(dāng)不太明確顧客的具體需求時(shí)，就可以通過(guò)對(duì)比滿(mǎn)足顧客；
第五步：把握促單成交的時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客進(jìn)過(guò)一系列的挑選，對(duì)比之后，出現(xiàn)以下情況，就是成交的機(jī)會(huì)來(lái)了：
1、顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；
2、顧客話(huà)題集中在某個(gè)商品上時(shí)；
3、顧客不講話(huà)而若有所思時(shí)；
4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；
5、顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；
6、顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)；
7、顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí)。
第六步：逼單
當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，就用這4種方法促單：
1、不要給顧客看新的商品；
2、縮小顧客選擇的范圍；
3、幫助顧客確定所喜歡的商品；
4、對(duì)顧客所喜歡的商品作簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使下定決心，但千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。
決定購(gòu)買(mǎi) 根據(jù)顧客的表情和言語(yǔ)抓住成交機(jī)會(huì)，特別是當(dāng)顧客表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，要學(xué)會(huì)巧妙終止談話(huà)，拿起記錄單協(xié)助顧客下決定。
第七步：禮貌送客
成交 幫助顧客付款，檢驗(yàn)成品。保持誠(chéng)懇，耐心待客，禮貌送客，給顧客始終留下良好印象，并爭(zhēng)取顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和口碑傳播效應(yīng)。
Tips：切忌成交后對(duì)顧客態(tài)度的轉(zhuǎn)變或者引起顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)前后導(dǎo)購(gòu)態(tài)度不一的感覺(jué)，影響公司整體形象，也阻止了顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和負(fù)面影響的口頭傳播。
第八步：登記客戶(hù)信息
售后登記 售后顧客相關(guān)情況登記 便于回訪(fǎng)和作為反饋公司的信息。
俗話(huà)說(shuō)：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?？赐杲裉斓奈恼拢闶遣皇莾?nèi)心松了一口氣，原來(lái)賣(mài)貨并不是那么難。趕快記住并收藏這些的小技巧吧！
