一切的答案都在客戶那里，作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息，如何找到銷售的突破口呢？問對(duì)問題，往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“七寸”，實(shí)現(xiàn)成功銷售，所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。

提問有哪些作用？

第一、利用提問導(dǎo)出客戶的說(shuō)明

如果在銷售對(duì)話中，你一直在說(shuō)，沒有問，就無(wú)法知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式推銷，一味地施加壓力?？蛻糁栽敢夂湍阏勗挘瞧谕憧梢栽谀闼瞄L(zhǎng)的專業(yè)方面給出建議。

第二、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)

如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

第三、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程

對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過(guò)程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了銷售人員在各個(gè)階段應(yīng)該做出的銷售行為。

滿意-------事前準(zhǔn)備

認(rèn)識(shí)-------寒暄開場(chǎng)

標(biāo)準(zhǔn)-------確認(rèn)需求

評(píng)價(jià)-------闡述觀點(diǎn)

購(gòu)買-------談判成交

使用-------實(shí)施服務(wù)

在每個(gè)階段，提問都推動(dòng)著銷售對(duì)話的進(jìn)程。

開場(chǎng)階段：通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何？”等等；

確認(rèn)需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”；

闡述觀點(diǎn)階段：提問的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說(shuō)服力。確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強(qiáng)說(shuō)明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述；

談判成交階段：提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時(shí)候可以接受我們的服務(wù)呢？”這是一個(gè)進(jìn)可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說(shuō)出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。

第四、提問是處理異議的最好方式

異議的產(chǎn)生有兩個(gè)原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；

從好奇心角度來(lái)說(shuō)，人類的好奇心理是無(wú)止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會(huì)一味地說(shuō)，將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，你可以嘗試反問他：“您這個(gè)問題提得很好，為什么這樣說(shuō)呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。

當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時(shí)候，他通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來(lái)，以后再說(shuō)”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對(duì)于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說(shuō)呢？”，多問幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。