有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。

銷售是一個你和客戶之間互動的過程，不可能客戶什么也不說，什么也不問，單聽你說就愿意購買你的產品。

銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創(chuàng)造展示產品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。

1、如何應對客戶的提問？

在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場嗎？相信很多的人不僅害怕冷場，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒有思考過，為什么會說著說著就沒話說了呢？

實際上很多時候，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于客戶的提問，而是在于我們自身?！斑@件衣服多少錢？”“298元。”“有紅色的嗎？”“沒有?！?/p>

如果你是這樣回答客戶的問題的，很顯然，在五句話之內必定是要冷場的。我們要學會通過問題創(chuàng)造展示自己產品的機會，要爭取到說話的主動權。

我們在和客戶交流的時候，不要總是以句號結尾，要學會使用問號，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進行。

同時要明確自己的溝通目標，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動權，將兩人的交流主題慢慢引向對自己有利的方面。

2、客戶不提問，就去制造疑問

很多的銷售人員不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機會和他說我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶說優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個機會，讓他問你多少錢，對不對？

所以你的話應該這么說：“我們的這個設備之前賣的是25600元一臺?！边@個時候，他就會想那現(xiàn)在賣多少錢，是這樣吧？“我們上個月賣25600元?！彼蜁肽悄氵@個月賣多少錢。

客戶提問題實際上非常有利于話題的繼續(xù)，但是如果客戶不提問題，我們要怎么做呢？這個時候我們就要學會去制造問題，通過問題來創(chuàng)造機會。

我建議大家在空閑的時候做這樣一種練習：在一張紙上，把客戶經(jīng)常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢，質量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點。

羅列好之后，你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點上轉，看看自己能不能在三句話之內轉過去，并且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。

如果三句話沒有轉過來，那就說明你繞遠了?？蛻粜睦锞蜁耄何覇柕膯栴}，你沒有給我解決。多加練習，這就會變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會很容易地將客戶想知道的轉到自己想讓客戶知道的上去。

當客戶問你問題的時候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎？想著不管別人問你什么，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對吧？面對不提問的客戶，更要主動去提問，制造出了疑問才能給自己的產品一個展示的機會。