叉車銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家； 只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的叉車銷售員。

【銷售員心理】

①客戶要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與客戶爭論價(jià)格，要與客戶討論價(jià)值。

③沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

【顧客心理】

客戶問：你們和A叉車比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A叉車的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外……

【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】

1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

【最賺錢的性格是執(zhí)著】

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在接觸第五次才能談成。有48%的銷售員接觸第一次后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在接觸第二次后就放棄了。12%在第三次以后放棄。有10%繼續(xù)接觸。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

商業(yè)小故事：

其一：銷售不是要你去改變別人，

其二：銷售的成功取決于客戶的好感，

其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，

其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

【拜訪客戶要做到的三件事】

1） 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個(gè)語速。

2） 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點(diǎn)區(qū)。

3） 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1.、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；

2.、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3.、有錯(cuò)，為事情道歉， 沒錯(cuò)，為心情道歉；

4.、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

5、 提出解決方法及時(shí)間表， 請對方確認(rèn)；

6、做事后的滿意度確認(rèn)。

【銷售心理學(xué)：搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】

1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力；

2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；

3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；

4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；

5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。