我們總是善于從自己的角色場(chǎng)景出發(fā)，用自己對(duì)某些事物利益權(quán)衡、是非曲直的看法去衡量他人所處的情景。得到的答案雖然是令自己滿意的，其實(shí)往往是思維的孤島。

顧客面對(duì)銷售第一感覺(jué)肯定是保持警惕的，當(dāng)聽(tīng)到報(bào)價(jià)時(shí)第一反應(yīng)也多數(shù)是“太貴了”。

我們有時(shí)也會(huì)遇到這樣的消費(fèi)經(jīng)歷，前面嫌產(chǎn)品貴，轉(zhuǎn)身卻在別家甘愿買更貴的產(chǎn)品。這不是說(shuō)前面的產(chǎn)品不好，而是我們沒(méi)有給到客戶充分的價(jià)高的理由，后者成交是給了消費(fèi)者一個(gè)物有所值的產(chǎn)品價(jià)值。面對(duì)客戶的否定態(tài)度有一點(diǎn)是可以肯定的客戶一定是有需求的。

01

買賣雙方心理博弈

顧客剛進(jìn)店時(shí)的防備心比較強(qiáng)，如果問(wèn)一次顧客想要看什么類型的產(chǎn)品，沒(méi)回答，接下來(lái)就不用再問(wèn)了，而是先讓顧客自己隨便看。

有購(gòu)買想法的顧客，會(huì)在他想要的產(chǎn)品前停留，只要注意觀察就好，不要有太明顯的銷售意識(shí)。其中有一點(diǎn)需要注意：當(dāng)顧客左右看拿不定主意時(shí)，不要一開(kāi)始就問(wèn)顧客想要什么價(jià)位的。這種價(jià)格引導(dǎo)方式不太好， 直接問(wèn)預(yù)算，容易限制顧客的選擇。

假如顧客比較好聊，也主動(dòng)說(shuō)要看什么產(chǎn)品，可以按正常流程接待，先詢問(wèn)價(jià)格再推薦合適的產(chǎn)品。 對(duì)于那些不說(shuō)話的顧客，應(yīng)該弱化銷售意識(shí)。

問(wèn)顧客預(yù)算，這是跟你(賣方)有關(guān)的信息。而了解顧客對(duì)款式有什么要求，給介紹合適的產(chǎn)品，這才是跟顧客相關(guān)的信息點(diǎn)。

買方的心理是，先選到合適的 產(chǎn)品，再說(shuō)價(jià)格的事。賣方的焦點(diǎn)是，我先知道你能接受什么價(jià)位，再推薦產(chǎn)品，別超預(yù)算了，反而不買。

如果都按照各自的想法來(lái)，那么就難免出現(xiàn)矛盾了。

02

顧客消費(fèi)觀念

顧客對(duì)每個(gè) 產(chǎn)品都感興趣，想要了解的，說(shuō)明自己也沒(méi)有明確的選購(gòu)方向，屬于不太可能要購(gòu)買的類型。

這時(shí)在我們推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該有個(gè)大致的推薦方向。假如要往高價(jià)位產(chǎn)品推薦，前期一定要先測(cè)試，而不是等到顧客選好之后，才覺(jué)得價(jià)格太貴。

測(cè)試方法：顧客確定 產(chǎn)品之后，覺(jué)得還行，有意讓顧客知道價(jià)格，看看他對(duì)價(jià)格的反應(yīng)。

如果是超預(yù)算很多，從顧客的反應(yīng)是能看出來(lái)的。

03

接待問(wèn)題

再說(shuō)說(shuō)，為什么顧客跟你說(shuō)只能接受十萬(wàn)以內(nèi)，卻在別家花了十幾萬(wàn)？

這就是，顧客預(yù)算和實(shí)際購(gòu)買力，是不一樣的。

顧客跟你說(shuō)的預(yù)算只有十萬(wàn)，但是實(shí)際購(gòu)買力卻可以達(dá)到十幾萬(wàn)，這對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，確實(shí)是超預(yù)算了。

接待的問(wèn)題主要有兩點(diǎn)：

A

沒(méi)有測(cè)試

不要只是跟隨顧客的想法，他看中什么，你推薦什么。應(yīng)該順帶測(cè)試顧客對(duì)價(jià)格的接受度。

不要直接問(wèn)顧客想要什么價(jià)位，這是明面做法，顧客容易有抵觸心理。而體驗(yàn)測(cè)試，是暗面做法，通過(guò)觀察，就能發(fā)現(xiàn)顧客能承受的價(jià)位是多少。

測(cè)試出結(jié)果后，要把握主動(dòng)權(quán)，推薦適合客戶的產(chǎn)品。

B

沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值

顧客選好產(chǎn)品之后，直接進(jìn)入談價(jià)環(huán)節(jié)，這樣就變成了一次簡(jiǎn)單的買賣，在價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí)往往很難成單。

客戶買的不是產(chǎn)品本身，也不是你的賣點(diǎn)，買的是 “滿足我的需求”或是“解決我的困難”。對(duì)于消費(fèi)品而言，這個(gè)利益可以是一種美好的感覺(jué)，客戶購(gòu)買 產(chǎn)品往往是為了提高生活質(zhì)量，方便出行，節(jié)約時(shí)間。我們要塑造產(chǎn)品價(jià)值提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。

首先我們要先挖掘需求再根據(jù)需求介紹產(chǎn)品，順序不可顛倒。

如果銷售人員在不了解客戶需求的情況下，滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，給人感覺(jué)像在背書(shū)，這時(shí)失敗的結(jié)果可想而知。其實(shí)，銷售成功的概率取決于你介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)與客戶需求的結(jié)合程度。如果一個(gè)產(chǎn)品有十個(gè)好處，而客戶的關(guān)注點(diǎn)只有三個(gè)，那么你結(jié)合客戶需求介紹三個(gè)賣點(diǎn)就能銷售成功了。

還有一點(diǎn)需要特別注意， 客戶不重視自己不明白的特性，只關(guān)心他想要的東西（需求）。比如，不要一直談?wù)摬环峡蛻粜枰漠a(chǎn)品特性，哪怕你認(rèn)為這些特性很重要。 你要做的，就是以他關(guān)心的點(diǎn)為中心，介紹產(chǎn)品的特征、作用和利益。介紹時(shí)，不要用客戶不太懂的科技詞匯，更不要介紹客戶不太需要的賣點(diǎn)和利益。發(fā)掘客戶需求,讓他聽(tīng)得懂，讓他開(kāi)心地買單。

銷售，是一種價(jià)值交換。你要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值塑造，讓顧客覺(jué)得，這產(chǎn)品確實(shí)吸引到他，而且也有不可替代的賣點(diǎn)。

這種情況下，就算顧客跟你講價(jià)，他也會(huì)有所顧忌。因?yàn)槭钦娴南矚g上這 產(chǎn)品，而不是“這價(jià)格能賣，我就要了”。

我相信，他愿意在另一個(gè)品牌，多花幾萬(wàn)購(gòu)買，跟在你家體驗(yàn)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的感覺(jué)肯定不一樣。除了跟產(chǎn)品本身有關(guān)，更重要的是，銷售怎樣引導(dǎo)的問(wèn)題。